Column -interior coordinating of model house-
「家を売りたい！」という方達に最近注目されているのが、販売をする前に行う「ホームステージング」という方法です。ホームステージングとは、中古物件のインテリアコーディネートをモデルルームのようにセンス良く行い、見学者の購買意欲をアップさせるテクニックを指します。
中古の一戸建て・マンションの売買が盛んなアメリカでは40年以上前から普及しており、有資格者である「ホームステージャー」もたくさん活躍しているんですよ。日本でもここ数年でホームステージングの効果が知られるようになり、サービスを実施する企業や業者、有資格者の数も増えてきました。
様々なメリットを持つことから、サービス提供の場を広げているホームステージング。でも実際に今の家を売る…という場合には、そのメリットだけでなくデメリットがあることも知っておきたいですね。今回はホームステージングの効果について、メリット・デメリットの両面から解説をしていきましょう。
家を早く売りたい・高く売りたい場合、まず何よりも大切なのが「たくさん集客をする」ということですよね。インターネットや不動産屋の資料等を見て「ここを見学したい！」と多くの人に思って貰えなければ、当然のことながら売買契約に至るのは難しくなります。
では、どうしたら多くの人に見学に来て貰えるのでしょうか？まずは家を探している人の目線になってみましょう。ネットに掲載されている、ズラリと並んだ中古物件の写真を見ている…と考えてみてください。
ガランとしたフローリングと窓だけが写っている写真や生活感が丸出しの写真を見て、「ここを見てみたい！」「ここに住みたい」という気分になるでしょうか？この場合、築年数や価格、立地といった「データ」だけで判断してしまうことが多いはずです。でも同じような空き室の写真が並ぶ中で、ホームステージングでセンス良く整えられた部屋が掲載されていたらどうでしょう？「こんな素敵な部屋に暮らせるの？」と感じたら、本物を見てみたくなりますよね。
このように、ホームステージングで見栄えがアップした画像が掲載されれば、家の購入を考えている人達はあなたの物件に対して強く興味を惹かれます。「実際の部屋はどんな感じなんだろう？」と考え、「見学したい」「購入検討をしたい」と考えるようになるというわけです。
ホームステージングが日本で注目されるようになった理由には、上記のように「中古物件探しにインターネットが使われるようになった」「画像の印象が大きく影響するようになった」という点が挙げられます。
ホームステージング業者によっては、お部屋をセンス良く整えるだけでなく、美しく見えるコツを抑えた写真撮影まで請け負うところも。物件をより魅力的に見せる写真・資料ができることで、見学希望・購入希望者の集客率アップが見込めるんです。
家を見に来る人たちは、物件を買うか買わないかという判断を「家を見た最初の数秒」で大まかに決めてしまうと言われています。つまり最初の5秒でマイナスイメージが付いてしまったら、家は売れない！ということ。それくらい、中古物件に対する「第一印象」は重要なんですね。
<<物件に対するマイナスのイメージ＞＞
・家が薄暗い
・殺風景である
・実際に暮らすイメージが湧かない 等
<<物件に対するプラスのイメージ>>
・家が明るい
・雰囲気が良い（爽やか、優しい、和む等）
・家で楽しく暮らすイメージが具体的に湧く 等
ソファやテーブル等の家具、センスの良い小物類等を配置する「ホームステージング」を施してある家は、見学者に対して「気持ちよく暮らせそう」「楽しく暮らせそう」というポジティブなイメージを一瞬にして植え付けます。また実際に家具が置いてあることからインテリアの配置、生活動線等をイメージしやすく、これも物件に対する好印象を後押しするのです。
従来の「空室状態（家具も何もなく、フローリングと壁・窓の状態の場合）」の見学を行う中古物件販売の場合、買い手が見つかるまでにかかる期間は平均3ヶ月～6ヶ月とされてきました。しかし有資格者であるホームステージャーによるホームステージングを行った物件の場合、売買契約までの平均期間は従来の1／3、平均1ヶ月～2ヶ月にまで短縮されることが多いです。
「できるだけ早く家を売りたい」「何年も売れない空き物件をどうにかしたい」そんな時に、ホームステージングは心強いサービスとなってくれるんですね。
中古物件の契約では、最初の価格設定だけでなく、その後の値下げ交渉等も重要なポイントとなります。内見希望者もあまり来ない、検討する人も少ないといった場合だと「このままでは売れないのでは…」と弱気になってしまい、購入検討側からの大きな値下げに応じてしまうといったケースもチラホラ。
またネット掲載の時点で問い合わせが少ない場合に、仲介業者から値下げを薦められてしまうケースもあるようです。カンタンに言えば、「人気が出ないと値崩れしがち」ということですね。
でもホームステージングの「見栄えアップ」によって集客効果が高まり購入検討者が増えれば、交渉は販売側に大きく有利となります。「他にも購入希望者が居る」「見学の多い物件」と言われれば、購入検討側は多少高い値段を提示されても「値下げ」は考えないでしょう。
またホームステージングで第一印象が良くなっていれば、購入検討側の心理は「この部屋で暮らしたい！」という考えに傾いています。「当初の予定より少し高い」という程度なら買いたい…という人が増えるわけです。
ホームステージングサービスを導入している中古住宅販売企業のデータでは、ホームステージング導入の有無によって売却価格は平均10%～15%近い上昇が見られています。また20万前後の費用でホームステージングを行ったことで、売却価格が600万以上値上がりしたという事例も！「できるだけ家を高く売りたい」という人にとって、ホームステージングは見逃せないテクニックなんです。
一般的なホームステージングでは、「リフォーム」のような大掛かりな施行はしません。空室の場合には、カンタンなクリーニングを行った上で家具・小物の搬入を行うというプロセスです。もちろんその前には打ち合わせやプランニング等も必要になりますが、作業自体は最短で一日で終わるということもあります。
居住中の物件の場合には、「散らかっていたら片付けをする」→「掃除（クリーニング）をする」→「不要な家具や小物をお預かりする」といった肯定も必要になるので、空き室の場合よりは作業に期間が必要になります。とは言えやはり大掛かりなリフォームに比べれば必要となる作業時間は短いです。
中には数年間も売れずに残っていた物件が、たった1日のホームステージングを1回入れただけで1ヶ月で売れてしまった！なんてケースも。スピーディーかつカンタンなサービスを使うだけで、売れ残りを解決できる可能性も高まります。
ホームステージングを行う場合には、当然のことながらサービスを使用するための諸費用がかかります。
<<ホームステージングの費用例>>
・プランニングの料金（コンサルティング料金）
有資格者による物件のターゲット絞り込み、インテリアの方針計画、レンタル家具業者の紹介等。プランニングのみの依頼の場合、費用平均は40,000円～60,000円
・家具類・小物類のレンタル費用
必要となる家具類・インテリア小物類のレンタル価格。レンタル期間は通常、2ヶ月～3ヶ月分が目安とされている。平均費用は10万円～20万円だが、部屋数・使用家具類等によっても上下する。部屋数が多い場合にはレンタル費用が嵩む。
・クリーニング料金等
風呂場・トイレ・洗面所等も見学対象に含める場合、更に専門的なクリーニングが必要となる場合も。この場合には、別途クリーニング費用が発生することもある。
目安としては一物件あたり4万円～40万円というところでしょうか。（上記のとおり部屋数等でも価格は上下するので、平均価格が出しにくいところなのです）かかった費用については売却価格に上乗せして…という方が多いですが、後述する「ターゲット層のミスマッチ」「家の現状」等によってなかなか検討する人が集まらない場合等には、費用の回収ができない可能性も考えられます。
「ホームステージング」を成功させる上でとても重要になるのが、購買層のターゲットの絞り込みをしっかりと行い、その層に合わせたインテリアコーディネートを行うという点です。趣味のインテリアコーディネートとは違い、単に「部屋をキレイに整えておけば中古物件が売れる！」というものではありません。
つまり「どんな人達がこの家を欲しがるか」を考えて、「その人達に好かれそうな部屋」を作る必要があるんですね。ターゲティング（ターゲット層の絞り込み）では、以下のような点が重要になります。
例えばターゲットが同じファミリー層であっても、「30代の共働き夫婦が暮らすマンション」と「ご主人＋専業主婦の奥様と小さな子ども達が暮らすマンション」では、好まれるインテリアスタイルも変わってきます。単身者向け物件でも、カジュアルなインテリアがウケる場合もあれば、スタイリッシュなインテリアが好まれる場合もあるわけです。
経験や実績があるホームステージング業者であれば、ターゲット層の絞り込みとマッチするインテリアの提案を的確に行い、「集客効果のあるインテリア」を作り込めることでしょう。しかし例えばホームステージング未経験でインテリアコーディネートが好き…という人が「なんとなくオシャレに作った」といったインテリアでは、演出が集客効果を出すどころか、逆効果となりかねません。
「ホームステージング＝中古の部屋を飾るだけ」という安易な考えの自己判断で「中古物件の演出」を行った結果、手間だけがムダにかかってしまった…という可能性も出てくるんです。
売却する家の状態によっては、ホームステージングによる集客効果がなかなか生み出せない…ということもあります。ちょっと極端な例えですが、窓ガラスが大きくひび割れていたり、壁紙がペロリと剥がれているような家にいくら「素敵な家具とインテリア小物」を置いても、「この家、素敵！」と思われる可能性って低いですよね。
クリーニングである程度キレイにできる状態であれば、築年数がある物件でもモデルハウスのような魅力ある雰囲気にすることは可能です。しかし「築数十年以上、一度もリフォーム無し」「業者によるクリーニング経験無し」といった場合、ホームステージングだけで印象をアップするのが難しいと判断される可能性もあります。
ホームステージングのメリットとデメリットはいかがだったでしょうか？ ホームステージングのデメリットのひとつである「集客効果の失敗」を回避するためには、やはり専門的な知識と実績を持つ有資格者（ホームステージャー）を選び、しっかりと相談することが大切ですね。
最近では不動産企業が信頼できるホームステージング業者を紹介してくれたり、企業内にホームステージングの部署を設けていることも増えています。「ホームステージングをしてみようかな」と思ったら、不動産企業に相談をしてみるのも良いでしょう。プロの手による「ホームステージング」で整えられた家を見て、「えっ、この家、こんなに素敵だった？」とビックリするかもしれませんよ。
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